干货整理 ｜ 跨境大卖分享的黑五卖货秘籍总结
黑五已经正式拉开帷幕，相信很多卖家的准备工作都已经进入了白热化阶段，TikTok已提前开始了大促。而随着特朗普胜选，即将担任美国新一届总统，这为 TikTok 在美国的发展带来了新的机遇。在这个关键时刻，我们将整理出跨境大卖家的实战经验，帮助你更好地把握年底的促销机会。
跟大场，创小场
跟大场：紧跟官方政策，享受红利
相信大家都能看到今年官方对于美区入驻门槛一降再降，对于第四季度新入驻的自运营商家（包括 ACCU 店铺和跨境店铺），官方提供了非常大的激励政策，可见 TikTok Shop 越早进场机会越大
由于 TikTok 在大选前存在非常多的不确定性因素，因此 TikTok 在很早就开始布局冲刺全年销量，从官方针对本次大促的激励政策可以看出，力度是非常大的，包括：
- 50 亿＋站外曝光
- 大促专属站内流量
- 平台共资补贴商品
- 头部直播间专属坑位
- GMV 目标达成激励
从此次的动员内容上也可以看到，本次黑五大促从 11 月中旬开始，持续近 20 天，期间官方还在不断持续为大促加码。
因此，紧跟平台政策，跟随平台的趋势加入到运营活动中，是大卖的必然选择。
创小场：短直双开，建立品牌相关活动
除了跟随官方的大促活动之外，在活动与活动之间，可以围绕品牌自身设立不同的促销活动，例如 Super Branding 的品牌日活动，又或者设置宠粉日，会员日等等小型短期的活动，不断营造活动来维持销售热度。尤其对于开直播的商家，需要确保两个关键点：多人看&多人买。
达人先行，KOL + KOC 全网铺量
TikTok 由于商业环境和文化环境的不同，跟国内抖音成熟的模式有着很大差异，目前没有任何一个商家是完全仅靠品牌方自己拍摄剪辑的短视频大卖的，美区目前验证最为成熟的模式就是达人带货的形式，这是 TikTok 卖货和抖音卖货的最大区别，对于想要入局的商家，如果暂时没有成熟的达人建联团队，官方建议可以先找成熟的达人建联服务商解决，采取 KOL 搭配 KOC 的形式，以 KOL 产出优质内容，营造品牌声量，KOC 以量取胜，带动销量。
同时，会议上也提到，由于 TikTok 目前优质达人不多，大部分达人也已经被很多商家建联过，履约能力有所下降。因此在筛选达人方面，在筛选 KOL 时，应该优先考察达人历史 GMV 以及上月 GMV，而在筛选 KOC 时，则应该优先考虑曾经有出单或者意愿度和配合度高的达人。
符合以下情况的达人，不建议考虑邀约：
- 履约率低于 50% 且近一周带货视频数量低于 7 的达人；
- 集中一天发布 7 条视频的达人；
- 近一个月带货视频更新频率不积极的达人；
建联后开始寄样时，应该有序寄样而不是盲目寄样，同时应该记录好达人的收货时间和履约时间。根据会议现场的经验分享，收货后 3 天是履约率的分水岭，收货后 3 天内达人履约率最高，确认收货后以 3 天，15 天和 30 天为节点，达人履约率将会以指数型下降，因此应该做好记录，及时与达人沟通后续安排。
短视频+直播+投流，三驾马车齐头并进
由于 TikTok 依然是内容为主导的兴趣电商平台，以美区为例，目前平台超过 80% 的销售都是由短视频带货的形式产出，因此在策略上，依然是以短视频为主导，搭配直播和投流。
短视频
在短视频素材方面，目前最为成熟的打法分为以下几方面：
- 混剪各大平台热门内容：在其他平台热门内容，放在 TikTok 上依然有较高的概率成为热门，因此也是短视频素材来源之一；
- 达人合作提供优质素材：通过前期的达人建联和邀约，邀请各领域达人提供独家素材，大部分为口播形式，确保内容合规且高质量，为广告投放积累素材；
- 搬运自然流爆款素材：直接搬运自然流爆款素材，特别关注点赞数比例以确定投流视频，确保所选内容具有吸引力和传播力，满足不同受众群体的需求；
- 1:1比例翻拍爆款内容：通过1:1的比例复刻爆款内容，同时注重拆解脚本、灯光、角度、配乐、文案、时长和画面等细节。特别是口播文案，进行重点关注和优化，以确保翻拍内容同样能够引爆市场；
在分发方面，由于 TikTok 存在天选号的概率，有的账号一发布就会有不错的流量，但是有的号无论如何发视频流量都很少，因此在完成素材的混剪或者翻拍后，可以考虑采取多个账号分发测试，你可以借助 GeeLark 的自动化功能，实现 AI 养号，自动发布视频等一系列操作，提高测试效率，帮助你轻松筛选出优质账号的同时完成素材的测试。
直播
由于目前 TikTok 的商业环境和文化因素不同，直播卖货的达人并不像国内抖音那么成熟和发达，并且在直播中购买的用户占比也很少。并且存在种族差异的现象，即：白人卖货，黑人不买；黑人卖货，白人不买；黄种人卖货，黑人白人都不买。因此在直播时，应该考虑好受众群体，搭建合适的直播间。
对于有能力在当地搭建直播间的卖家，优先考虑在本地组建直播间，并且招聘本地人来直播，这是平台的优先导向，如果实在不具备条件，一方面可以考虑合作过的达人，采取达播的形式。首先本土化的直播更加符合平台方向，其次可以减少文化差异带来的问题，促进转化，最后可以通过达播来为短视频混剪提供素材，为后续投流做铺垫。
至于是否开启直播，相信有很多商家还在保持观望态度。虽然目前 TikTok 直播销售占比只有 1.5% 左右，但是依然有利可图，目前 TikTok 单场直播销售额中位数在 1000-1500 美金，减去人工和产品成本后依然有利润，只是目前直播带来的销量较少，店铺无法只靠直播盈利。
同时，可以借助 GeeLark 的云手机直播功能，也可以帮助你快速验证直播的可行性，在决定是否在本地搭建直播间之前快速进行业务的验证，减少试错成本。
投流
在谈到投流时，许多亚马逊卖家可能已经深有体会，因为投流的效果对销售成绩有着直接的影响。然而，TikTok 的特点与亚马逊有所不同，作为一个注重内容的平台，不能指望在 TikTok 上表现不佳的产品通过投流就能够销量大增。投流更多的是内容的放大器，主要解决的是曝光的问题，而优秀的内容在 TikTok 上对销售至关重要。
借助前期制作的短视频和直播，一旦测试出爆款素材，就可以通过投流来扩大其影响力，加快产品的出货速度。此外，由于 TikTok 的推荐机制有一定的周期性，建议卖家可以创建多个广告系列，以确保素材能够获得充分的曝光。如果涉及达人素材，可以选择设定仅广告可见，这样不仅可以避免将内容上传至官方账号，还能减少潜在的纠纷风险。
传统行业的创新出路
跟国内抖音完全禁止导流的规则不同，TikTok 并没有完全禁止外部链接，而且还提供询盘的功能。目前在 TikTok 上，还有非常多外贸企业通过拍摄工厂环境，产品视频来进行工厂实力和产品质量的展示，从而获取更多海外的订单。而没有海外推广经验的工厂，还可以通过全托管的形式尝试进入 TikTok。因此无论是 B2B，还是 B2B2C，都可以通过 TikTok 来实现出海的目的。
